O desafio é simples, como se manter atrativa e tornar o produto oferecido essencial e, assim, conseguir amarrar seus consumidores. Explicarei melhor. Como toda empresa, as Boxies precisam fazer com que seus clientes “retornem” e consumam mais alimentando o ciclo do mercado, mas no caso específico aqui em tela temos um complicador, o “retorno” do cliente significa a manutenção da assinatura por um longo período de tempo, permitindo que o negócio seja sustentável. Então qual a dificuldade em conseguir este feito? A dificuldade está exatamente nos tipos de produtos comercializados e no modelo de entrega.
Enderecemo-los: os produtos, geralmente, são aqueles não essenciais e que tradicionalmente são comprados sem a periodicidade definida (ponto crítico para uma Boxie), como por exemplo, é o caso de livros ou de alimentos Gourmet. O consumo de livros não ocorre mensalmente, ou trimestralmente, mas sim quando o leitor sente a necessidade (lembre-se deste termo) de adquirir o produto, às vezes até mais de um exemplar, mas, idealmente, ele somente irá adquirir uma nova leva após terminar de ler ou dar destino para aqueles que ele já utilizou.
Outro exemplo é o caso dos alimentos do Blue Apron, que são perecíveis e o comprador pode não querer cozinhar no por aqueles dias em que a entrega é realizada. Como estes exemplos existem muitos outros que seguem a mesma linha: nem sempre há a necessidade ou o desejo por aquele item na frequência em que ele é entregue, e entendam que essa frequência pode ser além ou aquém da necessidade (No caso de lâminas, pode ser que o cliente precise do produto e como faltam poucos dias para nova remessa sofre a dúvida, comprar ou não comprar?). Voltemos. Outra questão, é o modelo de assinatura e entrega. A impessoalidade em se assinar o serviço e receber o produto sem que haja interação com outras pessoas, significa a comodidade para o cliente, inclusive na hora de cancelar, pois não haverá qualquer constrangimento ou dificuldade em ir ao site e e clicar na opção Cancelamento. Sim, se você achava que a dificuldade em cancelar seu serviço de Tv a cabo, ou mudar de operadora de celular era apenas uma “encheção de saco” da empresa, você está enganado. Essa é apenas mais uma forma de te desencorajar a cancelar o serviço. E para as Boxies esse é um ponto crucial, pois todo o relacionamento com o cliente se da por meio virtual, logo fica a critério deste cliente se manter nessa relação. Então, isso posto, perceberam as dificuldades atreladas ao modelo?
Bem, para superar esses desafios, a fórmula encontrada pelas Boxies é o marketing. A ferramenta é tão utilizada que as empresas chegam a investir cerca de 20% do seu faturamento nessa área! Para que você tenha uma base de comparação, empresas de mesmo porte das Boxies investem entre 3% e 5% do seu faturamento. E é essa necessidade de investimento em publicidade com certa desproporcionalidade e de maneira continuada que gera dúvidas no mercado. Esse investimento é voltado principalmente para suprir as fragilidades que já citamos no parágrafo acima, na tentativa, como já explicamos, de criar ligações com seus clientes e assim evitar sua fuga do serviço. Entretanto, investidores não veem com bons olhos essa dependência acentuada às campanhas de marketing para manutenção saudável das empresas e chegam a questionar se elas conseguirão se manter vivas por longos períodos, principalmente depois da atual febre.
O que podemos concluir, então, e que com este cenário com certeza daqui a algum tempo algumas dessas empresas não encontrarão sustentação e por fim encerrarão seus negócios, principalmente aquelas que optam por produtos um tanto quanto ortodoxos e com difícil definição de público alvo, mas por outro lado é possível que algumas consigam superar o desafio e encontrar um lugar ao sol e se posicionando adequadamente no mercado. Por fim, enquanto isso não ocorre, voltemos a questão inicial, Até onde a Boxies conseguem ir?
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Por hoje ficamos por aqui e semana que vem, possivelmente, gostaria de abordar um pouco sobre as tais Moedas Digitais e seus desdobramentos no Estado. Se gostou do tema e gostaria que fosse abordado algum ponto especifico, não deixe de me avisar também pelos comentários.
Por fim, mantenham os olhos no horizonte e sigamos nossa jornada!